Tăng đặt phòng trực tiếp, giảm phụ thuộc OTA cho khách sạn

Câu trả lời ngắn: Khách sạn tăng được đặt phòng trực tiếp khi mỗi bước trên hành trình của khách đều dẫn về website của mình: thông tin rõ ràng trên Google và trong câu trả lời của AI, website và booking engine dễ đặt trên điện thoại, một lý do cụ thể để đặt trực tiếp, trả lời Zalo nhanh, và mời khách cũ quay lại. OTA vẫn giữ vai trò của mình, nhưng không còn là con đường duy nhất để khách tìm đến bạn.

Câu hỏi chúng tôi nghe nhiều nhất từ chủ khách sạn ở Việt Nam luôn giống nhau: làm sao để bớt trả hoa hồng mà không mất khách? Dưới đây là cách Atelier ATTENTION trả lời, từng bước một.

Vì sao nhiều khách sạn phụ thuộc vào OTA?

Vì OTA làm tốt việc của mình. Agoda, Booking.com, Traveloka và Trip.com đưa khách sạn của bạn đến với rất nhiều du khách và cho họ một nơi quen thuộc để so sánh. Việt Nam đón kỷ lục 21,2 triệu lượt khách quốc tế trong năm 2025 (Cổng Thông tin điện tử Chính phủ), và nhiều người trong số họ bắt đầu tìm phòng trên một OTA.

Vấn đề không nằm ở OTA, mà ở chỗ phụ thuộc vào một kênh duy nhất. Mỗi lượt đặt qua OTA đi kèm một khoản hoa hồng, tại Việt Nam thường khoảng 15–20% giá phòng với Agoda và Booking.com. Bạn cũng có ít thông tin về khách, ít cơ hội trò chuyện với họ trước kỳ nghỉ, và vị trí của bạn trên nền tảng phụ thuộc vào thuật toán của họ.

Mục tiêu vì vậy không phải là rời bỏ OTA. Mục tiêu là một cơ cấu đặt phòng cân bằng hơn, trong đó phần doanh thu đến từ kênh của chính bạn lớn dần theo thời gian.

Đặt phòng trực tiếp mang lại gì cho khách sạn?

Nhiều doanh thu hơn trên mỗi phòng. Không có hoa hồng OTA, chỉ có phí thanh toán.
Thông tin để chăm sóc khách. Email, số Zalo và mong muốn của khách thuộc về bạn, nên bạn có thể chuẩn bị đón tiếp chu đáo hơn.
Chủ động với nhu cầu. Khi lịch còn trống, bạn đẩy mạnh quảng cáo; khi gần kín phòng, bạn giảm chi. Bạn không phải chờ thứ hạng trên một nền tảng.
Khách quay lại. Một vị khách đặt trực tiếp và có kỳ nghỉ vui vẻ là người bạn có thể mời lại vào mùa sau.

Bước 1: Hiểu rõ khách của bạn là ai

Một gia đình ở Hà Nội đi nghỉ hè, một cặp đôi từ Hàn Quốc và một nhóm khách công tác tìm phòng theo những cách khác nhau và quan tâm những điều khác nhau.

Với Best Western Sonasea ở Phú Quốc, chúng tôi cùng ban quản lý xác định các nhóm khách như gia đình Việt Nam tìm kỳ nghỉ thoải mái và du khách quốc tế tìm kỳ nghỉ biển, rồi làm chiến dịch riêng cho từng nhóm. Tôi kể chi tiết hơn trong bài vì sao đặt phòng trực tiếp quan trọng (tiếng Anh).

Hãy viết ra hai hoặc ba chân dung khách chính: họ là ai, đi vào dịp nào, tìm phòng ở đâu và điều gì khiến họ quyết định. Đây là nền tảng của một chiến lược marketing khách sạn.

Bước 2: Cho Google và trợ lý AI thông tin đúng

Trước khi đến website của bạn, phần lớn khách đã thấy bạn trên Google, Google Maps hoặc trong câu trả lời của một trợ lý AI. Google ra mắt Chế độ AI (AI Mode) bằng tiếng Việt từ tháng 10/2025, nên khách trong nước cũng có thể hỏi AI về nơi lưu trú bằng chính ngôn ngữ của mình.

Những việc nên làm trước:

Hoàn thiện hồ sơ Google Business Profile. Đúng danh mục, ảnh mới, tiện ích, chính sách và mô tả bằng tiếng Việt và tiếng Anh.
Bật liên kết đặt phòng miễn phí của Google. Tính năng này hiển thị giá trên website của bạn cạnh các OTA, mà không trả tiền cho mỗi lượt nhấp.
Giữ thông tin giống nhau ở mọi nơi. Tên phòng, tiện ích, giá và chính sách nên khớp nhau trên website, Google và mọi OTA. Khi thông tin vênh nhau, AI không biết nên tin nguồn nào.
Viết rõ trên website. Trong một cuộc rà soát của Nokumo năm 2026, chỉ 7% website khách sạn dùng Hotel schema, loại dữ liệu có cấu trúc mà AI đọc được.

Trang SEO khách sạn đi sâu hơn vào Google Maps và đánh giá.

Bước 3: Làm cho website và booking engine dễ đặt trên điện thoại

Nhiều khách tìm thấy bạn trên OTA rồi mở website của bạn để xem kỹ hơn. Nếu trang tải chậm, thiếu thông tin phòng hoặc khó đặt trên điện thoại, khách sẽ quay lại tab OTA vẫn đang mở.

Hãy tự đặt thử một phòng trên điện thoại, như một vị khách:

Bạn mất bao nhiêu bước từ trang phòng đến xác nhận?
Giá cuối có giống giá ban đầu, hay thuế phí hiện ra ở bước cuối?
Booking engine có hiển thị VND, và có cách thanh toán khách Việt quen dùng như chuyển khoản qua VietQR, MoMo hay VNPay, bên cạnh thẻ quốc tế?
Trang có giữ đúng ngôn ngữ, hay tự chuyển sang tiếng Anh?

Đừng quên khách quốc tế: chúng tôi từng gặp trường hợp khách ở Nga không mở được website khách sạn (tiếng Anh). Xem thêm dịch vụ tối ưu booking engine và thiết kế website khách sạn.

Bước 4: Cho khách một lý do để đặt trực tiếp

Nếu giá và điều kiện giống hệt OTA, nhiều khách sẽ đặt ở nơi họ đã quen. Hãy cho họ một lý do rõ ràng để đặt với bạn, và lý do đó không nhất thiết là giá thấp hơn: bữa sáng, nhận phòng sớm, trả phòng muộn, nâng hạng phòng hay xe đưa đón sân bay.

Hai lưu ý. Thứ nhất, hãy kiểm tra hợp đồng OTA trước, vì quy định về bình đẳng giá (rate parity) khác nhau theo từng hợp đồng. Thứ hai, ưu đãi phải hiện ngay trong booking engine và trong tin nhắn trả lời khách, không chỉ trên trang chủ.

Bước 5: Biến Zalo, fanpage và điện thoại thành kênh đặt phòng

Đặt phòng trực tiếp không chỉ đến từ website. Nhiều khách Việt muốn nhắn Zalo hoặc fanpage để hỏi trước: giá giường phụ, phụ thu trẻ em, giờ đưa đón. Cách khách sạn trả lời thường quyết định khách đặt ở đâu.

Dùng Zalo Official Account thay vì số Zalo cá nhân của nhân viên, để cuộc trò chuyện thuộc về khách sạn.
Trả lời nhanh, kể cả ngoài giờ hành chính. Một trợ lý AI có người giám sát có thể giúp trả lời những câu hỏi thường gặp.
Gửi khách link đặt phòng trên website của bạn, kèm đúng ngày và loại phòng họ hỏi, thay vì link OTA.

Chúng tôi viết thêm về các kênh này trong bài cơ hội từ đặt phòng trực tiếp (tiếng Anh).

Bước 6: Mời khách cũ quay lại

Khách cũ là nhóm dễ đặt trực tiếp nhất, vì họ đã biết bạn. Hãy xin phép giữ liên lạc, rồi gửi những tin nhắn có ích thay vì một bản tin chung cho tất cả: ưu đãi hè cho gia đình có trẻ em, gói nghỉ cuối tuần cho cặp đôi, lời chúc Tết kèm ưu đãi đầu năm.

Các dịp văn hóa cũng là cơ hội. Nhiều khách sạn dùng mùa Trung thu để kết nối với khách và doanh nghiệp qua hộp bánh trung thu, như chúng tôi viết trong bài bánh trung thu và sức mạnh thương hiệu (tiếng Anh). Nếu bạn muốn gửi tin nhắn riêng cho từng khách trước khi đến và sau kỳ nghỉ, qua email và Zalo, xem dịch vụ chăm sóc khách lưu trú bằng AI.

Bước 7: Đo doanh thu thật của từng kênh

Bạn không thể giảm phụ thuộc OTA nếu không biết mỗi kênh thật sự mang lại bao nhiêu. Hãy kết nối Google Analytics 4 với cả website và booking engine, theo dõi xuyên tên miền và ghi nhận giá trị của mỗi lượt đặt. Khi đó bạn thấy được kênh nào mang về doanh thu, không chỉ lượt truy cập.

Sau đó, so sánh các kênh theo doanh thu sau hoa hồng và chi phí quảng cáo, và so sánh cùng kỳ năm trước, để mùa vụ như Tết hay lễ 30/4 không làm sai lệch bức tranh.

OTA vẫn có chỗ đứng

Giảm phụ thuộc OTA không có nghĩa là bỏ bê OTA. Trang Agoda, Booking.com hay Traveloka đầy đủ, giá nhất quán và đánh giá được phản hồi vẫn mang lại khách từ những thị trường bạn khó tự tiếp cận. Trợ lý AI cũng đọc trang OTA: trong một nghiên cứu về 3.600 câu trả lời của AI về khách sạn ở năm thị trường châu Âu, Booking.com xuất hiện trong 95,3% số câu trả lời (Nokumo, 2026). Chúng tôi giải thích cách làm trên trang tối ưu OTA.

Nên bắt đầu từ đâu?

Nếu bạn chỉ có thời gian cho vài việc trong tháng này, tôi gợi ý thứ tự sau:

Kiểm tra hồ sơ Google Business Profile và bật liên kết đặt phòng miễn phí.
Tự đặt thử một phòng trên điện thoại và ghi lại mọi chỗ vướng.
Chọn một ưu đãi đặt trực tiếp và đưa nó vào booking engine.
Thống nhất cách đội ngũ trả lời Zalo: nhanh, lịch sự, và luôn gửi link đặt phòng trên website.
Thiết lập số liệu để tháng sau bạn biết điều gì đã thay đổi.

Khi đã sẵn sàng làm toàn bộ hành trình, trang marketing khách sạn cho thấy chúng tôi đồng hành ở từng bước. Hoặc bạn có thể đặt lịch tư vấn miễn phí 45 phút: chúng tôi cùng bạn đi theo hành trình của một vị khách và chỉ ra chỗ khách đang rời đi đầu tiên.